Ну что же, похоже, «рак» в образе Covid-19 все же свистнул, а значит, пришло время и для тех, кто "не верит в Интернет" и кто откладывал запуск своего бизнеса через онлайн до последнего, либо пренебрегал его развитием, задуматься о том, как важно иметь механизм продажи в Интернете и какой вариант лучше выбрать сегодня. Но сначала немного цифр.
В ноябре 2019 года в рамках конференции Nielsen e—commerce Launch представители компании Nielsen презентовали масштабное исследование рынка электронной коммерции Украины. Вот основные данные:
* в основном в сети покупает молодежь (37%)
* подавляющее количество их женщины (79%)
* треть имеют доход выше среднего (31%)
С приходом периода самоизоляции доля продаж Онлайн выросла в несколько раз, что безусловно дает новые возможности наиболее предприимчивым бизнесменам, готовым быстро адаптироваться и использовать ситуацию себе во благо. Для тех, кто выбирает стратегию действия взамен стратегии ожидания, рынок e-commerce в Украине может дать резкий рост объема заказов.
Но для этого нужен эффективный способ работы в Интернете, согласны?
Давайте рассмотрим возможные варианты наладить поток заявок онлайн:
Реклама в Google + собственный сайт.
Плюс: Как известно, реклама в Google является наиболее эффективным способом привлечь покупателей, потому что она сводит того, кто ищет товар (Покупателя) с тем, у кого он есть (Продавцом), в тот самый момент, когда для Покупателя вопрос наиболее актуален и он ищет ответ в Интернете. Это очень удобно и является главным плюсом. Однако есть и минусы.
Первый минус - цена на рекламу в Google формируется автоматически на основе спроса, и если конкурент платит доллар, вам придется платить чуть больше, или в результатах выдачи окажетесь ниже, и даже заплатив за рекламу, останетесь ни с чем. И поскольку экономика у крупного завода и даже среднего дилера сильно отличается, часто стоимость одной заявки для дилера оказывается выше прибыли от сделки. На март месяц стоимость одной заявки (не клиента) в Google доходила до 100 грн.
Второй минус - в поисковиках уже рекламируется большинство ваших конкурентов, включая и самые крупные заводы напрямую, и выдержать конкуренцию с ними у дилера очень мало шансов, и это стоит очень дорого.
Плюсы:
эффективно находит клиентов
быстро приносит результат
Клиенты готовы заказывать сразу
Минусы:
Сильная конкуренция
Нет возможности удержать холодных клиентов
Дорого
Реклама в Facebook,Instagram + собственный сайт.
Это решение куда более доступно с точки зрения затрат на рекламу.
Плюс: Стоимость одного перехода на сайт может быть в 30 и даже 40 раз ниже, чем через рекламу в Google, что делает саму рекламу в социальных сетях очень выгодной.
Минус такого способа заключается в том, что Ваша реклама показывается клиентам на основе их интересов, а также ранее посещенных сайтов и страниц (эту информацию о каждом пользователе собирает и хранит у себя Facebook), а значит, потенциальный клиент (другими словами "лид") увидит рекламу не тогда, когда ему нужна ваша услуга, а немного раньше или немного позже. Этот факт сильно снижает эффективность сайта, на который вы ведете клиента, потому что он не готов прямо сейчас принимать решение, а значит не станет вам звонить или оставлять свой номер телефона.
Плюсы:
эффективно находит потенциальных клиентов
очень дешевая цена за лид
есть возможность удобно давать информацию
Минусы:
Нет возможности общаться с клиентом индивидуально
Нет возможности удержать холодных клиентов
Клиенты не готовы заказывать сразу
Реклама в Facebook,Instagram + группа в Viber/канал в Telegram.
Интернет тренды не стоят на месте, а это значит, что способы привлечения клиентов, приносящие результат еще недавно, сегодня могут быть уже бесполезны. Но на смену им приходят другие, которые эффективно работают уже потому, что их не используют ваши конкуренты. Этот способ все еще считается инновационным, хотя ему уже несколько лет. Суть его заключается в том, что вы через рекламу в социальных сетях (то есть за очень небольшие деньги) привлекаете ваших потенциальных клиентов в группу или канал для того, чтобы получить возможность взаимодействовать с клиентом много раз, притом бесплатно. То есть платите вы только за первое действие, буквально пару центов за клиента, и далее можете распространять новости о компании, предлагать сезонные акции, скидки, дополнительные услуги и т.д.
Плюс данного способа в том, что клиент, получая от вас новости регулярно и видя, что информация имеет ценность, признает вас как эксперта и начинает доверять вашей компании, и когда придет время заказывать окна, наверняка обратится именно к Вам.
Минус же этого способа тоже очевиден - в группе собираются люди, часть из которых хочет окна уже скоро, часть только присматривается, часть вообще уже заказала или отложила решение на неопределенный срок. Функционал групп не позволяет вести индивидуальное общение с каждым заказчиком, то есть он не может задать вопрос, а значит, Вам будет сложно (порой невозможно) найти единый универсальный подход ко всем клиентам с разными жизненными обстоятельствами, финансовыми возможностями и т.д. В результате для многих ваша информация будет похожей на спам, и люди будут отписываться из ваших групп, не принося Вам результата.
Плюсы:
Эффективно находит потенциальных клиентов
Можно долгосрочно общаться с клиентами
Платим только за первый контакт
Минусы:
Нет возможности общаться с клиентом индивидуально
Медленно приносит результат
Много отписок
Реклама в Реклама в Facebook,Instagram + страничка в соц.сетях.
Был наиболее эффективным способом до недавнего времени.
Главный плюс: стоимость привлеченного клиента при правильно настроенной рекламе будет составлять несколько центов, общаться с клиентом можно в Директ или в Мессенджере, кроме того, клиенту можно отправить видео, фото товаров или отзывов ваших клиентов о работе с Вами. В противоположность способу №3, Вы можете выстраивать общение с клиентом персонально, отвечать на его вопросы, выяснить его потребности и рассчитать ему предложение. Огромным плюсом будет также то, что клиенту не придется звонить вам (в 2020 году 87% людей в интернете выбирает общение путем переписки, а не звонка). Однако Вам обязательно нужен способ, как донести информацию о компании, продукции, ценах, акциях и условиях работы, и сделать это можно, только размещая информацию на своей страничке Facebook либо профиле Instagram. Не получив эту базовую информацию, клиент просто не захочет переписываться с вами и тратить свое время на выяснение всех деталей.
Минус способа в том, что Ваши посты больше не показываются в ленте ваших подписчиков, и Вам придется постоянно платить деньги за продвижение, чтобы привлекать новых клиентов и "прогревать" уже имеющихся.
Плюсы:
Минимальная цена лида
Можно долгосрочно общаться с клиентами
Можно общаться с клиентами индивидуально
Минусы:
Сложно донести информацию
Огромный объем переписки
Постоянные затраты не только на рекламу, но и на продвижение
Так есть ли сегодня способ, который может объединить плюсы вышеупомянутых, и избежать их минусов? Да, похоже такой способ есть, и используют его пока лишь единицы.
Поговорим о связке Реклама в Facebook,Instagram + чат-бот.
Чат-бот - вещь настолько инновационная, что многие слышали о нем, но навряд ли смогут объяснить, что это.
Чат-бот это компьютерная программа, работающая в мессенджерах (Viber, Telegram, Facebook) и ведущая общение с клиентом на основе его действий, а значит, позволяющая уделить должное внимание каждому клиенту. С точки зрения затрат на рекламу, чат-бот позволяет экономить до 80% бюджета, поскольку в нише рекламы, ведущей в мессенджеры, конкуренция очень низкая, а значит и цена за показ. Кроме того, чат-бот не теряет клиентов, которые на заказали сейчас, добавляя их в свою аудиторию и повышая шанс заказа в дальнейшем. Он ведет общение с клиентом от имени страницы, в отличие от живого менеджера позволяя клиенту вернуться в диалогу в любое удобное время. Чат-бот является эволюцией всех ранее существующих способов привлечения клиентов и по функционалу больше напоминает собственное приложение, однако без необходимости установки его на устройство. Отлично работает везде - на компьютере, на телефоне, на планшете. Чат-бот позволит Вам один раз настроить диалоги общения с потенциальными клиентами, и будет самостоятельно отвечать на 90% возникающих вопросов, привлекая Вас к диалогу только по важным вопросам или на конечном этапе, например когда клиент уже готов подписывать договор и оплачивать. Качественно настроенный чат-бот может работать на автопилоте и приносить новые заявки каждый день без вашего участия.
Еще одним неочевидным, однако огромным плюсом чат-бота является его способность формировать базу ваших потенциальных клиентов, разделяя их по интересам и другим признакам, в дальнейшем посылая каждой группе актуальную именно для них информацию, что позволяет избежать спама и повысить результативность работы с клиентами. В итоге чат-бот может разгрузить отдел продаж на 90%, либо вообще заменить его собой. Нужно также упомянуть, что чат-бот позволяет избежать навязчивого общения со стороны продавца, вместо этого отсылая видео, фото материалы, что дополнительно увеличивает доверие клиента.
На сегодняшний день все больше оконных компаний устанавливают себе чат-ботов, и это понятно, ведь чат-бот экономит одновременно и время, и деньги, позволяя получить быстрые заявки в первый же день работы.
Плюсы:
Эффективно находит клиентов
Экономит 80% расходов на рекламу
Низкая конкуренция
Минимальная цена за лид
Заявки с первого дня
Одновременно общается с большим количеством клиентов
Выполняет 90% работы по общению качественнее, чем любой человек
Удобен для клиента и экономит его время
Может показывать видео, присылать фото, файлы
Увеличивает клиентскую базу и приносит повторные заказы
Минусы:
Сложно настроить
Есть абонплата (от 10 до 25$ в месяц)
Нужно регулярно проверять правильность работы (раз в месяц)
Где же ложка дегтя, спросит вдумчивый читатель?! И будет прав, ведь нет ничего однозначного. Главной проблемой чат-ботов является сложность их создания. Ведь для того, чтобы написать качественный алгоритм его действий, необходимо иметь знания : в маркетинге, в психологии продаж, в настройке таргетированной рекламы, в технологии чат-ботов, и конечно же в рынке окон! Именно поэтому боты еще не нашли широкого распространения на оконном рынке. Кто захочет обучаться всему этому, пока и так есть заявки?!
Однако вместе с изменениями в мире ситуация с ботами, вероятно, тоже изменится.
Для того, чтобы быстро запустить продажи через интернет, Вам точно понадобятся затраты на рекламу. Это суммы от 100 до нескольких тысяч долларов в месяц, в зависимости от размера бизнеса. Есть смысл экономить от 30 до 80 % этих затрат с помощью чат-бота? Думаю, ответ очевиден. Как же можно обзавестить своим чат-ботом в кратчайший срок, пока возможностью не воспользовались конкуренты?
Видится 2 способа:
Чат бота можно сделать самостоятельно.
Для этого Вам понадобится: страница компании на Facebook, регистрация на одном из сервисов конструкторов чат-ботов. Для оконного бизнеса лучше всего подойдет сервис Manychat. Существуют сотни бесплатных обучающих видеороликов по этой платформе, так что можно разобраться за пару дней. Далее необходимо настроить таргетированную рекламу с целью "сообщения" в рекламном кабинете Facebook, если он у Вас есть, либо завести его. Настроив таргетинг правильно, можно избежать лишних трат и получить заявки по цене в пару долларов. К счастью, реклама в соц сетях позволяет очень точно "прицелиться" в потенциального клиента: выбрать пол, возраст, город и даже район проживания, вплоть до номера дома. Останется лишь придумать какое-то действительное предложение для потенциальных клиентов, создать рекламу, и можно запускать чат-бот в работу! Первые заявки могут прийти прямо сразу, в течение часа после одобрения рекламы администрацией Facebook.
Разработку чат-бота можно поручить подрядчику. На сегодняшний день на рынке Украины существуют тысячи разработчиков чат-ботов, правда львиная доля их работает на Европу. Стоимость разработки колеблется от 500 до нескольких тысяч долларов, однако это сумма, которую Вы так или иначе сэкономите на рекламных расходах в течение ближайшего полугодия. Таким образом, если рассматривать чат-бот, как инвестицию в ваш бизнес, срок его окупаемости может составить буквально пару месяцев, и при этом вы получите возможность легко увеличить количество заказов в интернете, опережая конкурентов.
Законы экономики говорят нам, что для того, чтобы быть конкурентоспособным, необходимо первым использовать в бизнесе новые способы продаж. Затягивая время на принятие решения, можно упустить инициативу и потерять свою долю на рынке, но можно и увеличить ее, пользуясь медлительностью конкурентов в переходный период. Именно поэтому кризис и называют временем возможностей.
Как говорится:
Успех - это успеть! А успевает - первый!
Всем хороших продаж, друзья! Продолжение следует...
