Тема нашого сьогоднішнього інтерв’ю — українські алюмінієві системи на американському ринку. Ми поговоримо про особливості експорту, специфіку роботи у США, можливості для українських виробників та перспективи розвитку галузі.
Наш співрозмовник — Євген Гредунов, один із піонерів українського ринку алюмінієвих архітектурних систем, засновник і генеральний директор компанії «Талісман», яка вже 34 роки працює в галузі проєктування, виробництва та розвитку алюмінієвих систем, автор 16 патентів на винаходи у сфері алюмінієвих архітектурних конструкцій, розробник десятків профільних систем, що використовуються в Україні та за її межами. За роки роботи компанія реалізувала проєкти в багатьох країнах світу, а останніми роками активно розвиває свою діяльність на ринку Сполучених Штатів Америки.
Віконний консалтинг. : Чому ви вийшли саме на ринок США, а не сконцентрувалися на Європейському Союзі?
Є. Гредунов: Тут збіглося одразу кілька факторів. І, мабуть, головне слово — доля. У широкому розумінні цього слова. Це і сімейні обставини, і наш попередній досвід роботи на американському ринку, і, безумовно, війна.
Перші кроки в США ми зробили ще у 2018 році. Ми почали продавати свої алюмінієві системи, поступово з’явилися перші дилери та клієнти в різних штатах. Але розвиток зупинили дві глобальні події. Спочатку пандемія COVID-19, а потім — повномасштабне вторгнення Росії в Україну. Багато американських партнерів поставили співпрацю на паузу. Вони не сумнівалися у нашій продукції, але хвилювалися, чи зможе українська компанія стабільно виконувати свої зобов’язання в умовах війни.
Саме тоді життя зробило несподіваний поворот. Напередодні війни моя донька Оксана поїхала до США народжувати дитину. Почалася війна, і її сім’я була змушена залишитися в Америці. Коли з’явилася можливість повернутися до бізнесу, вона запропонувала не чекати завершення війни, а відкрити власне представництво у Флориді.
Наш бізнес завжди був сімейним. Компанія «Талісман» існує вже багато десятиліть, і в ній працюють кілька поколінь нашої родини. Тому рішення було цілком природним. Ми відкрили компанію у США, яка сьогодні фактично є американським представництвом «Талісмана» і займається просуванням наших алюмінієвих систем на місцевому ринку. Уже понад три роки ми працюємо безпосередньо в Америці, і цей крок повністю виправдав себе.
В.К. : Але є й більш прагматичні причини, чому саме США?
Є. Гредунов : Американський ринок має зовсім іншу культуру споживання. Тут набагато менше стереотипів щодо країни походження продукції. Покупець оцінює насамперед якість виробу, рівень сервісу, професіоналізм компанії та її репутацію. Якщо ці критерії виконані, то не має принципового значення, чи виготовлена продукція в Україні, Німеччині чи Італії.
Більше того, європейське походження продукції в Америці часто сприймається як додаткова перевага. Українські інженерні рішення також викликають інтерес, особливо коли клієнт бачить рівень виконання і переконується в якості. Найкращим підтвердженням цього для нас стали повторні замовлення. Коли клієнти повертаються вдруге, втретє і рекомендують нас іншим, це означає, що вони довіряють не рекламі, а власному досвіду.
Є ще один важливий фактор. Американський ринок має високу купівельну спроможність. Тут існує великий попит на якісні сучасні архітектурні системи, і замовники готові інвестувати в продукцію, яка дійсно створює цінність. При цьому українське виробництво дозволяє нам запропонувати дуже конкурентну ціну без компромісів щодо якості. Фактично клієнт отримує європейський рівень інженерії та виконання за більш вигідною вартістю, ніж у багатьох місцевих виробників.
Саме поєднання цих факторів — особистих, історичних і суто бізнесових — зробило Сполучені Штати нашим головним експортним ринком. І сьогодні, озираючись назад, я можу сказати, що це було правильне рішення. Воно дозволило не лише зберегти бізнес у найважчий для України час, а й відкрити для українських алюмінієвих систем нові можливості на одному з найбільших і найвимогливіших ринків світу.
Фото "Талісман" Наші перші вікна на Алясці
В.К. :Який досвід міжнародних продажів компанія «Талісман» мала до виходу на ринок США?
Є. Гредунов: Насправді міжнародна діяльність нашої компанії розпочалася задовго до виходу на американський ринок. Перші продажі за кордон ми здійснили ще наприкінці 1990-х років.
Цікаво, що спочатку ми експортували не готову продукцію, а свої знання. Нашим першим міжнародним продуктом стали інжинірингові послуги. Ми розробили термоізольовану дверну систему для одного з алюмінієвих екструзійних заводів, який прагнув створити сучасну систему, сумісну з європейською фурнітурою. Саме з цього проєкту фактично й почалася історія експорту «Талісмана».
Поступово до інжинірингових послуг додалися поставки власних алюмінієвих систем та готових конструкцій. Спочатку ми активно працювали на ринках країн СНД — у Грузії, Казахстані, Молдові, а до 2014 року також у Російській Федерації. Реалізували низку великих об’єктів у Білорусі, серед яких особливо хочу відзначити масштабний проєкт у Мінську, виконаний із застосуванням нашої унікальної фасадної системи ТВМ-60, яка дозволяє монтувати фасадні конструкції з внутрішнього боку будівлі.
Наступним етапом стало освоєння європейського ринку. Сьогодні наші системи використовуються в різних країнах Європи. Ми реалізували проєкти в Німеччині, Франції, Нідерландах, Латвії, Іспанії, на Мальті, у Румунії, зокрема в місті Ясси. Багато років успішно співпрацюємо зі Швейцарією, де наші алюмінієві системи застосовуються під час будівництва приватних будинків та інших об’єктів.
Окремо варто згадати ще один напрямок експорту. Частина нашої продукції продавалася українським виробникам і будівельним компаніям, але кінцевими об’єктами ставали будівлі вже за межами України. Таким чином наші конструкції та профільні системи працюють не лише в Європі, а й у Канаді та Сполучених Штатах Америки.
Тому, коли ми ухвалили рішення про системний вихід на ринок США, це не був перший міжнародний досвід. До того часу за нашими плечима вже були десятки років експорту, реалізовані проєкти в багатьох країнах, досвід роботи з різними технічними стандартами, культурою ведення бізнесу та вимогами іноземних замовників. Саме цей багаторічний міжнародний досвід став міцною основою для успішного розвитку компанії на американському ринку.
В.К. : Яку продукцію компанія «Талісман» експортувала і продовжує експортувати?
Є. Гредунов: За роки роботи ми сформували досить широкий асортимент продукції, який можна умовно поділити на кілька основних напрямків.
Перший і найбільший напрямок — термоізольовані архітектурні системи для зовнішнього застосування. Це все, що створює оболонку сучасної будівлі: вікна, двері, фасадні системи, розсувні конструкції та інші світлопрозорі рішення, які відокремлюють опалюване приміщення від зовнішнього середовища. Саме ці системи забезпечують енергоефективність, комфорт і сучасний архітектурний вигляд будівель.
Другий важливий напрямок — інтер’єрні алюмінієві системи, які сьогодні займають значну частину нашого експорту. Це різноманітні перегородки для офісів і житлових приміщень, розпашні та розсувні двері, системи типу «гармошка», а також інші рішення для організації, трансформації та зонування внутрішнього простору. Саме цей напрямок останніми роками активно розвивається, особливо на американському ринку.
Третя група — профілі для оздоблення та дизайну інтер’єрів. Це спеціалізовані алюмінієві профілі, які використовуються в сучасному оформленні житлових і комерційних приміщень, допомагаючи архітекторам і дизайнерам реалізовувати складні дизайнерські рішення.
Окремий напрямок становлять нішеві спеціалізовані архітектурні системи. Серед них — системи сонцезахисту, вентиляційні решітки, вентиляційні двері та інші технічні рішення, для яких потрібні спеціальні інженерні розробки. Саме в цьому сегменті ми реалізували низку масштабних і технічно складних проєктів.
І, нарешті, ще один важливий напрямок нашої діяльності — розробка та виробництво індивідуальних продуктів на замовлення. Ми створюємо спеціалізовані алюмінієві профільні системи відповідно до технічного завдання конкретного клієнта. Іноді це архітектурні рішення, іноді — продукція для зовсім інших галузей промисловості. Фактично ми допомагаємо нашим партнерам отримати унікальний продукт, який максимально відповідає їхнім технічним вимогам і бізнес-завданням.
Саме така диверсифікація дозволяє нам успішно працювати на різних міжнародних ринках. Ми не обмежуємося одним видом продукції, а пропонуємо комплекс інженерних рішень — від серійних архітектурних систем до повністю індивідуальних розробок, створених під конкретного замовника.
В.К. : Ви згадали, що розробляєте нові продукти на замовлення клієнтів. Розкажіть, будь ласка, детальніше: що саме ви розробляєте і хто ваші замовники?
Є. Гредунов: Розробка нових алюмінієвих систем — це один із ключових напрямків діяльності компанії «Талісман». Ми займаємося цим ще з середини 1990-х років, і за цей час створили десятки різноманітних профільних систем для українських та закордонних компаній.
Лише за останні кілька років нами було розроблено понад десять нових систем профілів. Частина з них створювалася для власного виробництва, а частина — виключно на замовлення клієнтів із різних країн світу.
Якщо узагальнити, то всі наші розробки можна поділити на три основні категорії.
Перша категорія — це створення повноцінних профільних систем для компаній, які хочуть вийти на ринок із власним брендом. У такому випадку ми розробляємо весь комплекс: профілі, комплектуючі, вузли, технічну документацію, рекомендації щодо виробництва та застосування. Фактично замовник отримує готовий продукт, який може виробляти і продавати під своєю торговою маркою.
Друга категорія — це індивідуальні інженерні рішення для конкретних архітектурних об’єктів. Іноді архітектори чи забудовники стикаються із завданнями, які неможливо реалізувати за допомогою стандартних систем. Тоді ми створюємо спеціальне технічне рішення саме під цей проєкт. Найчастіше такі розробки є унікальними і застосовуються лише один раз.
Третя категорія — це розробка окремих спеціалізованих профілів або нескладних виробів під конкретні виробничі чи технологічні потреби замовника. Це можуть бути як архітектурні, так і промислові рішення, які не потребують створення повноцінної системи.
Серед наших найбільших міжнародних проєктів хочу відзначити багаторічну співпрацю з компанією AKFA Group в Узбекистані. Для цього виробника ми створили цілу серію сучасних профільних систем. За словами керівництва компанії, щороку із застосуванням наших розробок виготовляється понад мільйон квадратних метрів світлопрозорих конструкцій. Ці системи використовуються не лише на об’єктах в Узбекистані, а й експортуються до інших країн. Серед них — фасадні системи, термоізольовані віконні та дверні системи, а також інші інтер’єрні й екстер’єрні рішення.
Не менш активно ми співпрацювали й з українськими компаніями. Для кількох виробників були створені профільні системи, які сьогодні успішно продаються під їхніми власними брендами. З етичних міркувань я не називатиму їхніх назв, адже для багатьох компаній це є частиною їхньої комерційної стратегії. Але можу сказати, що значна кількість алюмінієвих систем, які сьогодні представлені на українському ринку різними торговими марками, була розроблена саме нашою командою.
Окремим напрямком останніх років стали розробки для ринку Північної Америки. Робота безпосередньо в США дала нам можливість краще зрозуміти місцеві стандарти, архітектурні традиції та очікування споживачів. Саме тому ми створили цілу низку нових продуктів, адаптованих спеціально для американського ринку та країн із теплим і субтропічним кліматом.
Серед таких розробок — сучасні термоізольовані casement windows, що відкриваються назовні на фурнітурі, яка є стандартом для Північної Америки; інтер’єрні розсувні системи для надвеликих прорізів із висотою понад три метри та стулками шириною до 2,5 метра; ультратонкі двері Slimline — як розпашні, так і розсувні; нові системи суцільноскляних дверей та перегородок; безстійкові скляні огородження; сучасні балюстрадні системи та інші інноваційні рішення.
Для нас інжиніринг — це не допоміжний напрямок діяльності, а одна з головних компетенцій компанії. Саме завдяки постійній розробці нових продуктів ми можемо не лише адаптуватися до різних ринків, а й пропонувати клієнтам рішення, яких ще немає у серійному виробництві. Це і є наша головна конкурентна перевага.
В.К.:Яку українську продукцію ви сьогодні бачите на ринку Сполучених Штатів Америки?
Є. Гредунов: Якщо говорити саме про будівельну галузь, то українська продукція вже досить помітно представлена на американському ринку.
Найбільше я бачу ПВХ-вікон українського виробництва. Це, мабуть, наймасовіша категорія нашого експорту в цьому сегменті.
Досить активно представлені й двері — як міжкімнатні, так і металеві вхідні двері українських виробників. Останніми роками все частіше зустрічаються також українські меблі, а також різноманітні оздоблювальні матеріали. Загалом можна сказати, що українські виробники поступово займають свої ніші в різних сегментах будівельного ринку.
Якщо ж говорити про алюмінієві архітектурні системи, то ситуація поки що інша. На жаль, українських виробників тут представлено дуже мало. Принаймні, я практично не бачу їхньої продукції на американському ринку.
Натомість основними конкурентами є європейські компанії — насамперед польські, німецькі та бельгійські виробники. Дуже активно присутня китайська продукція. Останніми роками помітно зростає і частка виробників із країн Латинської Америки, передусім із Колумбії, які досить успішно працюють у цьому сегменті.
Я вважаю, що це водночас і виклик, і велика можливість для України. Наші інженерні рішення, якість продукції та виробничі можливості дозволяють успішно конкурувати на американському ринку. Потрібно лише більше українських компаній, які готові системно працювати над експортом, будувати локальну присутність і завойовувати довіру американських замовників. Саме в цьому я бачу великий потенціал української алюмінієвої галузі.
Як позитивний приклад, вже є перша українська продукція, що сертифікована у Флориді.
В.К. : Хто сьогодні купує українські вікна в США і як вони просуваються на ринку?
Є. Гредунов: У більшості випадків безпосередніми покупцями українських вікон є не кінцеві споживачі, а дилери. Саме вони є основною ланкою між виробником і замовником та забезпечують подальший продаж продукції на місцевому ринку.
При цьому існує кілька моделей роботи.
Перша — це дилери, які підтримують складську програму. Вони закуповують типові конструкції, формують власний склад і продають готові вироби зі складу, що дозволяє швидко задовольняти попит на стандартні рішення.
Друга, більш поширена модель, — це продаж під конкретний об’єкт. У цьому випадку дилер приймає замовлення, після чого конструкції виготовляються індивідуально під параметри конкретного проєкту й постачаються безпосередньо для нього.
Досить часто дилер одночасно є і монтажною компанією, яка не лише продає продукцію, а й виконує її встановлення. Проте це не є обов’язковим правилом. Багато монтажних компаній взагалі не мають власних складів — вони працюють виключно під замовлення, закуповуючи готові конструкції у виробника для кожного окремого об’єкта.
Найменш поширеним, але водночас найперспективнішим шляхом є потрапляння продукції безпосередньо в архітектурні проєкти. Це означає, що ще на стадії проєктування архітектор або проєктна організація закладає конкретну систему профілів у технічну документацію, після чого вона проходить усі погодження і стає частиною будівельного проєкту.
Саме цей сегмент сьогодні найбільш розвинений у провідних американських та європейських брендів. Українським виробникам ще належить пройти значний шлях, щоб їхні системи так само регулярно закладалися в проєктну документацію під власними торговими марками.
На мою думку, саме робота з архітекторами, проєктними організаціями, девелоперами та генеральними підрядниками стане наступним етапом розвитку українських виробників на американському ринку. Адже справжня присутність бренду починається тоді, коли його продукцію не просто продають дилери, а коли її свідомо обирають і закладають у проєкти ще на етапі створення будівлі.
Дякую, пане Євгене, за відверту та змістовну розмову. Переконаний, що такі відкриті дискусії допомагають краще розуміти виклики й перспективи розвитку віконної галузі. Бажаю вашій компанії успішної реалізації всіх запланованих проєктів, а нашим читачам — ще більше цікавих зустрічей із лідерами ринку на сторінках «Віконного консалтингу».
Інтерв'ю провів Олег Кесслер, СЕО проєкту «Віконний консалтинг». Ми продовжуємо говорити з тими, хто формує майбутнє віконної галузі України. Попереду — нові розмови, нові ідеї та нові історії успіху.