Пропонуємо вашій увазі інтерв'ю, яке провів проект "Віконний Консалтинг" з топ-менеджментом компанії  Vivotech за підсумками роботи 2021 року, складових успіху та планах на перспективу.


Питання: Підсумки роботи компанії у 2021 році?

  Сербін Анатолій Сергійович СЕО компанії:

     Що можна підсумувати за результатами роботи нашої компанії у 2021 році?

Рік був хорошим. Так, не всі завдання поставлені перед командою Vivotech наприкінці 2020 року були виконані в 2021 році. Незважаючи на весняний карантин, проблеми зі склом та зростанням цін на ПВХ профіль, компанія Vivotech по закінченню 2021 року змогла показати результат збільшення продажів металевих з'єднувачів імпосту трохи більше ніж 20%. Я і засновники Віталій та Володимир вважаємо, що це добрий показник зростання для нашої компанії. За 2021 рік довелося вносити кілька серйозних змін до нашої короткострокової стратегії розвитку підприємства, але за підсумком року можна сказати, що вони були зроблені вчасно та принесли позитивний фінансовий результат. Минулого року наша компанія також закупила ще один ливарний комплекс, тепер у нас їх чотири. Це дозволило нам зробити подальше впровадження LEAN на нашому виробництві. Ми також розширили свою присутність на ринку СВК у Молдові, як за кількістю продукції, що поставляється, так і за кількістю партнерів. За підсумками 2021 року можна впевнено сказати, що бренд Vivotech у Молдові переходить на наступний рівень свого розвитку і це не може мене не тішити, як директора компанії. Також минулого року ми додали ще дві країни з експорту нашої продукції – це Білорусь та Польща. У Польщу ми не лише постачаємо свою продукцію, а й інтелектуальний продукт нашого R&D підрозділу. Ми передбачали підвищення попиту в цьому напрямку, через кон'юнктуру, що складається на Європейському ринку з розробки з'єднувачів імпосту для нових ПВХ систем. І я з гордістю можу сказати, що наш R&D підрозділ стає відомим не лише в Україні, а й у Центральній та Західній Європі серед екструзивних та великих переробників ПВХ профілів, для яких наша компанія розробляє, оптимізує, виробляє та займається поставками з'єднувачів імпосту. Для зростання продажів у 2022 році не нижче 20% до 2021 року я бачу лише в подальшому збільшення експортних поставок на Європейський ринок продукції, яку ми виробляємо, як в інтелектуальному продукті, так і у фізичному. І як показала практика минулого року – такий тандем працює чудово!


 Питання : «Три Кита» - у чому полягає успіх компанії Vivotech?


 

 Шиманський Володимир Олександрович, співзасновник:

Три Кита компанії Vivotech – це розподіл між двома співзасновниками та СЕО таких функцій, як довгострокова та середньострокова стратегія розвитку підприємства та поточна операційна діяльність. Є чітке бачення компанії Vivotech до 2035 року, так, я не помилився з датою. І зараз ми, і наша команда працюємо над проектами, які вийдуть на заплановані обсяги виробництва та продажу через 2-3 роки. А є проекти, де підготовка, погодження, сертифікування виробництва згідно з вимогами Світових корпорацій займає 5-7 років. І ми йдемо на такі тривалі проекти тому, що стандарти деяких корпорацій перевершують у рази, стандарти ISO, а це означає, що буде піднятий стандарт якості, надійності та сервісу за продуктами, що вже випускаються. І таке колесо оновлень – PDCA, з кожним новим витком виводить команду та підприємство Vivotech на новий рівень розвитку. Також ведеться постійний пошук енергоефективних рішень для нашого виробництва з метою зниження споживання енергоресурсів, а отже, і зменшення в цілому викидів СО2. Ще одне із завдань, які стоять перед нашою командою – це щоб компанія Vivotech відповідала вимогам та перевершувала екологічні норми, які діятимуть у ЄС з 2035 року. Тому проводяться переговори з постачальниками обладнання, як згодом можна буде модернізувати це обладнання, щоб воно відповідало новим екологічним стандартам. Стратегічне бачення Миру, через 15-20 років ось головне завдання, яке стояло і стоїть переді мною, як перед співзасновником компанії Vivotech! І найціннішим ресурсом буде в майбутньому – це ЧАС та КОМАНДА!

 

 Питання: Ви в 2021 багато часу приділяли просуванню продукції компанії на закордонні ринки. З якими труднощами довелося зіткнутися і в чому відмінність, якщо вона є, у веденні віконного бізнесу в Україні та Європі?

 

 Білоус Віталій Іванович, співзасновник:

У 2021 році ми справді дуже багато зусиль витратили на освоєння експорту.

Перші результати отримали на початку року – це були продажі до Молдови та Білорусі. Але щоб отримати клієнтів у цих країнах, ми чимало попрацювали у 2020 році, тому результат був очікуваним, але від цього не менш приємним. У цих країнах ми конкурували відповідно з турецьким продуктом у Молдові, та з російським у Білорусі. Нашими основними перевагами були насамперед наявність у нас власного конструкторського бюро з розробки моделей з'єднувачів імпосту та ливарних форм для їх виробництва. Тобто ми єдині, хто запропонував клієнту послугу розробки з'єднувача імпоста «з нуля». Також, дуже важливо було те, що ми працюємо на стабільній первинній сировині, у той час як російські виробники використовують в основному вторинне, а воно не завжди в якості. Ще нам допомогли спільні зв'язки між постачальниками ПВХ профілю та комплектуючих з України та покупцями в Молдові та Білорусі. «Сарафан» із спільних знайомих дозволив отримати нам багато хороших рекомендацій від наших українських колег по цеху, для молдавських та білоруських покупців.

З Польщею все було значно складніше.

Перше з чим ми зіткнулися – це відсутність у нас чіткого розуміння їхнього ринку. У цьому нам допомогла польська компанія, що надає консалтингові послуги, такий собі варіант польського віконного консалтингу. В них ми купили каталог значних виробників СПК. У ньому 250 компаній, з дуже ємною інформацією щодо кожної з них. У цьому каталогу ми визначили, з ким ми хочемо працювати насамперед.

Друга проблема, яка торкнулася всіх – це закриті кордони через пандемію. Її ми вирішили нетривіально – на переговори ми поїхали, як заробітчани! Іншого варіанту на той момент не було, а відкрити Європу дуже хотілося!

У Польщі нам також зіграли на руку наші компетенції «творців з нуля з'єднувачів імпосту». У Польщі є кілька національних виробників ПВХ – профілю, які мають профіль, а розумного з'єднувача імпосту для системи немає. А на цих ПВХ-системах працюють гіганти, наприклад, Еко-Вікна.

З факторів, які уповільнювали наш рух уперед були офісна бюрократія, небажання менеджера змінювати постачальника (з поточним начебто і так все гаразд). Також, на дуже великих підприємствах відділ закупівлі повинен був обґрунтувати директору, чому він купує не в Польщі.

При цьому важливий фактор часу, терпіння та усвідомлене бажання.

У 2022 році ми продовжимо освоювати ринки і наших найближчих сусідів та європейських, які поки що нам здаються трохи далі. Шлях здолає той, хто йде!


Питання: Ви в 2021 багато часу приділяли просуванню продукції компанії на закордонні ринки. З якими труднощами довелося зіткнутися і в чому відмінність, якщо вона є, у веденні віконного бізнесу в Україні та Європі?

Шиманський Володимир Олександрович, співзасновсник:

Щодо аналітики віконного ринку України, то я думаю, тут у найближчі кілька років відбудеться поділ за правилом Парето. Де 20% віконних фірм вироблятимуть 80% СПК. У Польщі цей показник з роками змінився і становить 93% СПК, виробляють 250 підприємств із близько 1800. Буде також впливати бізнес-модель і структура віконного підприємства. Але скажу одне, річне зростання продукції в 30-50% при випуску на добу понад 3000 конструкцій показали кілька підприємств у Польщі. І це зростання у них спостерігається протягом кількох років. Тому повторити таке саме зростання українським підприємствам я думаю, можливо, якщо це вийшло у наших сусідів! Для цього просто потрібний стратегічний план розвитку підприємства хоча б на 7-10 років. А потім під тебе екструзивні, скляні, машинобудівні підприємства будуватимуть нові виробничі потужності, щоб ще посилити тебе та стабілізувати твоє щорічне зростання не менше ніж на 25-30%! Це зараз я розповідаю на прикладі польської компанії Eko-Okna, яка сьогодні випускає близько 9000 конструкцій на добу. З яких близько 85% йде на експорт не лише за межі Польщі, а й за межі Євросоюзу, до США, Канади, Японії, Австралії та Нової Зеландії. Поряд з такими гігантами, як Eko-Okna, OknoPlast, Drutex на польському віконному ринку присутні більше 1500 невеликих, мануфактурних, я навіть сказав би сімейних віконних підприємств, які виготовляють до 100 конструкцій на тиждень! У них немає такої географії поставок, як у ТОП-250, вони здебільшого сконцентровані на приватному клієнті в радіусі до 50 кілометрів від свого виробництва. Їх профільні системи – це 82+ із середнім контуром ущільнення, одно чи двостороння ламінація і звичайно не стандарт у вигляді середньопідвісних вікон тощо, які ми зустрічали у найвіддаленіших місцях, де сільгосп техніки на дорозі зустрінеш більше, ніж легкового транспорту. Дуже часто такі виробництва розташовуються на одній ділянці з житловим будинком, де живе сім'я та якість вироблених СПК і сервіс на таких виробництвах знаходиться на дуже високому рівні. Тому розвиток віконного ринку в Україні я думаю, йтиме частково за польським варіантом, що стосується великих підприємств. А ось з невеликими підприємствами відбуватиметься таке, або вони закриватимуться і ставатимуть дилерами (якщо вони виробляли вікна з 60 та 70 систем) великих віконних підприємств. Або ставати мануфактурними, де кількість нестандартних СПК займатиме не менше 80% обсягу виробництва. Такі приклади на українському ринку є і вони є дуже успішними. Але є одне але! На таких підприємствах мають працювати високопрофесійні співробітники, з чим зараз є великі проблеми на більшості віконних підприємств в Україні. Підбиваючи підсумки, можна сказати наступне, що в Україні в найближчі 3-5 років відбуватиметься перерозподіл усередині ТОП-20 обсягів, які перейдуть до них від середніх та невеликих підприємств. А ось із мануфактурним віконним виробництвом в Україні буде дефіцит і його заповнення внутрішнім виробником мені бачитиметься малоймовірним. Не виключено, що в преміум сегменті віконного ринку може зайняти його частину зовнішній гравець, наприклад – австрійський Internorm.

Який почувається дуже впевнено у цьому сегменті не лише в ЄС, а й за його межами. Перерозподіл віконного ринку України – ось що на нас чекає у найближчі 5 років.

Інтерв'ю провів керівник проекту "Віконний Консалтинг" Кесслер О.І.